門店經(jīng)營|032經(jīng)營篇-汽服門店如何做活動才能吸引并留住更多客戶

1、客戶調(diào)研

·需求分析：通過問卷調(diào)查、電話訪談、現(xiàn)場交流等方式，了解客戶對汽車服務(wù)的需求。例如，了解客戶最常進(jìn)行的服務(wù)是保養(yǎng)、維修還是美容，以及他們對服務(wù)質(zhì)量、價格、等待時間等因素的關(guān)注度。

·偏好洞察：研究客戶對活動形式的偏好。有些客戶可能喜歡抽獎活動帶來的刺激感，而有些客戶則更傾向于直接的折扣優(yōu)惠。同時，關(guān)注客戶對不同贈品的喜好，如實用型的汽車用品（車載吸塵器、防滑墊等）或享受型的服務(wù)（內(nèi)飾香薰、座椅按摩）。

2、市場分析

·競爭對手研究：分析周邊汽服門店的活動策略、優(yōu)惠力度和服務(wù)特色。例如，觀察競爭對手是否經(jīng)常推出保養(yǎng)套餐，以及這些套餐的內(nèi)容和價格。了解他們在客戶體驗方面的優(yōu)勢和不足，如接待流程、維修效率、售后跟進(jìn)等。

·行業(yè)趨勢把握：關(guān)注汽車服務(wù)行業(yè)的最新趨勢，如新能源汽車服務(wù)需求的增長、智能化汽車檢測技術(shù)的應(yīng)用等。根據(jù)這些趨勢，確定門店活動可以引入的創(chuàng)新元素，以吸引更多客戶。

1、設(shè)置誘人的優(yōu)惠活動

·打造超值套餐：設(shè)計綜合服務(wù)套餐，將常規(guī)保養(yǎng)項目（如機(jī)油、機(jī)濾更換，輪胎檢查等）組合成基礎(chǔ)保養(yǎng)套餐，給予大幅價格折扣，如原價 500 元，活動價 350 元 。或者推出包含內(nèi)飾清潔、漆面護(hù)理、機(jī)油更換、空調(diào)濾芯清潔、發(fā)動機(jī)深度保養(yǎng)等項目的豪華套餐，以套餐總價的形式售賣，低于各項目單獨收費總和的 20%-30% 出售。套餐的設(shè)計要根據(jù)不同季節(jié)和車輛使用場景，滿足客戶在特定時期的需求。

·折扣與滿減：推出具有吸引力的折扣活動，如全車保養(yǎng)服務(wù) 8 折優(yōu)惠、維修項目滿 1000 元減 300 元等。對于經(jīng)常需要的服務(wù)，如洗車，設(shè)置套餐式折扣，例如購買 10 次洗車服務(wù)贈送 3 次。也可設(shè)置階梯式折扣，消費越高，折扣力度越大，如消費 1000 元以下 9 折，1000 - 2000 元 8.5 折，2000 元以上 8 折。這種方式可以鼓勵客戶一次性購買更多服務(wù)，增加客戶粘性。

·限時特價：選定一些熱門服務(wù)或產(chǎn)品，在特定時間段內(nèi)提供特價優(yōu)惠。比如，每周二、周四下午 2 - 4 點，輪胎更換服務(wù)特價銷售，價格比平時低 15%。這種限時搶購的方式可以營造緊迫感，促使客戶在優(yōu)惠時段內(nèi)前來消費。

·贈送服務(wù)或禮品：消費滿額贈送洗車、打蠟、車內(nèi)消毒等服務(wù)。贈送車載吸塵器、汽車腳墊、加油卡、保養(yǎng)代金券等實用禮品，消費越高，禮品價值越高。

2、提供特色服務(wù)

·免費檢測：提供免費的車輛全面檢測服務(wù)，包括車輛的機(jī)械狀況、電子系統(tǒng)、安全設(shè)備等方面。檢測后為客戶提供詳細(xì)的車輛健康報告，讓客戶清楚了解車輛的狀況。對于檢測出問題的車輛，提供維修方案和相應(yīng)的優(yōu)惠，引導(dǎo)客戶進(jìn)行維修。

·個性化定制：根據(jù)客戶的需求和喜好，提供個性化的汽車服務(wù)。例如，為客戶定制專屬的汽車內(nèi)飾改裝方案，包括座椅材質(zhì)、顏色，內(nèi)飾裝飾件的選擇等?；蛘邽榭蛻籼峁﹤€性化的汽車保養(yǎng)計劃，根據(jù)車輛的品牌、型號、使用年限和行駛里程，制定最適合的保養(yǎng)周期和項目。

·會員專屬服務(wù)：建立會員制度，為會員提供專屬的增值服務(wù)。會員可以享受優(yōu)先預(yù)約、專屬折扣、生日福利（如免費洗車或保養(yǎng)折扣）、積分兌換禮品或服務(wù)等。例如，會員每消費 1 元可獲得 1 個積分，積分可以兌換汽車用品、保養(yǎng)服務(wù)或維修代金券。

3、策劃趣味體驗活動

·親子活動：舉辦親子活動，邀請家長和孩子一起參加?；顒觾?nèi)容可以包括汽車知識小講座、簡單的汽車零部件組裝比賽、汽車模型繪畫等。通過這種方式，不僅可以吸引家庭客戶，還可以培養(yǎng)潛在客戶對汽車服務(wù)的興趣。

·互動游戲：在門店舉辦猜汽車品牌、汽車知識問答、汽車拼圖比賽等活動，參與者有機(jī)會獲得優(yōu)惠券、小禮品。例如，在規(guī)定時間內(nèi)答對一定數(shù)量汽車知識題，可獲得 50 元維修代金券。

·車主俱樂部活動：成立車主俱樂部，定期組織車主活動，如自駕游、汽車文化交流活動、汽車賽事觀摩等。這些活動可以增強(qiáng)客戶之間的聯(lián)系，同時也讓客戶對汽服門店產(chǎn)生歸屬感，提高客戶忠誠度。

·技術(shù)展示與培訓(xùn)：在門店內(nèi)展示汽車維修保養(yǎng)的新技術(shù)、新設(shè)備，如智能汽車診斷系統(tǒng)、環(huán)保型汽車噴漆技術(shù)等。同時，為客戶提供簡單的汽車維修保養(yǎng)培訓(xùn)課程，如更換輪胎、添加玻璃水等基本操作。讓客戶在學(xué)習(xí)的過程中，更加了解汽車服務(wù)的專業(yè)性，提升對門店的信任度。

·抽獎活動：設(shè)置不同等級獎項，一等獎可設(shè)為價值數(shù)千元的汽車電子產(chǎn)品（如行車記錄儀、車載導(dǎo)航）；二等獎為汽車保養(yǎng)套餐；三等獎是汽車美容服務(wù)；幸運獎為汽車清潔用品。消費滿一定金額或每購買一項服務(wù)即可獲得抽獎機(jī)會，可通過線上小程序或線下抽獎箱進(jìn)行抽獎。

1、線上推廣

·社交媒體營銷：利用微信公眾號、微博、抖音等平臺發(fā)布活動信息。制作吸引人的活動海報、視頻，詳細(xì)介紹活動內(nèi)容、優(yōu)惠方式和時間。通過抽獎、問答等互動方式，引導(dǎo)用戶關(guān)注和分享活動信息。例如，在微信公眾號上發(fā)布活動推文，用戶轉(zhuǎn)發(fā)推文到朋友圈并集贊滿 50 個，即可獲得免費洗車券。

·電子郵件營銷：收集客戶和潛在客戶的電子郵件地址，定期發(fā)送活動郵件。郵件內(nèi)容要簡潔明了，突出活動亮點和優(yōu)惠。可以根據(jù)客戶的消費記錄和偏好，進(jìn)行個性化郵件推送。例如，對于經(jīng)常進(jìn)行保養(yǎng)的客戶，重點推送保養(yǎng)套餐活動的郵件。

·在線預(yù)約平臺推廣：如果門店與在線預(yù)約平臺合作，在平臺上展示活動信息。優(yōu)化活動展示頁面，包括精美的圖片、詳細(xì)的活動說明和客戶評價。鼓勵客戶通過平臺預(yù)約活動服務(wù)，對于通過平臺預(yù)約的客戶，給予額外的小優(yōu)惠，比如預(yù)約即送玻璃水一瓶。

2、線下推廣

·門店宣傳：在門店內(nèi)外設(shè)置醒目的活動宣傳海報、橫幅和展板。在接待區(qū)、休息區(qū)等位置擺放活動宣傳單頁，由接待人員向客戶詳細(xì)介紹活動內(nèi)容。利用門店的電子顯示屏滾動播放活動視頻和優(yōu)惠信息。

·周邊合作推廣：與周邊的社區(qū)、商場、加油站、汽車銷售店等合作，放置活動宣傳資料。例如，在社區(qū)公告欄張貼活動海報，在商場的服務(wù)臺發(fā)放宣傳單頁。與合作方開展聯(lián)合活動，如與加油站合作，推出 “加油滿一定金額，送汽服門店活動優(yōu)惠券” 的活動。

·地推活動：在周邊人流量大的地方，如購物中心、停車場、學(xué)校門口等，進(jìn)行地推活動。發(fā)放活動宣傳單頁、小禮品（如帶有門店標(biāo)識的鑰匙扣、汽車貼紙等），并現(xiàn)場介紹活動內(nèi)容和優(yōu)惠。邀請路人關(guān)注門店的社交媒體賬號，以便后續(xù)接收活動信息。

1、客戶跟進(jìn)

·服務(wù)回訪：活動結(jié)束后，對參與活動的客戶進(jìn)行回訪。通過電話、短信或電子郵件的方式，詢問客戶對活動的滿意度、對服務(wù)質(zhì)量的評價以及是否有后續(xù)的服務(wù)需求。對于有維修或保養(yǎng)需求的客戶，及時為其安排預(yù)約服務(wù)。

·會員關(guān)懷：對于會員客戶，在活動結(jié)束后根據(jù)會員等級和消費情況，發(fā)送個性化的感謝信息和后續(xù)福利介紹。例如，為高級會員提供專屬的下一次活動優(yōu)先參與權(quán)，或者為消費滿一定金額的會員提供額外的積分獎勵。

2、反饋收集與改進(jìn)

·問卷調(diào)查：設(shè)計詳細(xì)的活動反饋問卷，通過線上和線下的方式收集客戶的意見和建議。問卷內(nèi)容可以包括對活動內(nèi)容、優(yōu)惠力度、服務(wù)質(zhì)量、活動組織等方面的評價。對收集到的問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出客戶滿意和不滿意的地方。

·客戶投訴處理：認(rèn)真對待客戶的投訴和建議，建立快速響應(yīng)機(jī)制。對于客戶提出的問題，及時進(jìn)行調(diào)查和處理，并將處理結(jié)果反饋給客戶。根據(jù)客戶反饋的問題，對活動策劃和服務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，以提高下一次活動的質(zhì)量和客戶滿意度。

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